细化管理，库存、计划、现金缺一不可
很多经销商都很苦恼：我们明明每次都很细心严格地进行对库存的盘查和数据的分析，为什么最后还是弄得一团乱麻？其实，这还是因为经销商在对仓库的分析管理上了解得不够全面和细化。
经销商管理仓库，需要进行以下三个方面的考量。
1.库存。经销商需要注意以下几个指标：进货数量、现库存数量、发货数量；下游客户发货日期，产品名称、规格、发货数量、现存数量；终端网点铺货数量、销售数量、剩余数量；发货前十、前五名的动销情况等。
2.销售计划数据。主要包括：数据整理日期、计划发货数量、计划回款数量，实际完成发货数量、完成发货计划的百分比，完成回款计划的百分比等。
3.现金。对于现金的考量多以月为单位，主要分析月度现金回款计划和月度现金支出计划。
在这三个方面均考量到的基础上，经销商的库存才能够保持在一个合理的范围之内，不会对整个产品的运作流程起到掣肘作用。
此外，经销商的业务人员每月会上报产品采购计划，经销商应结合合作厂家的情况，根据各产品的轻重缓急安排进货。最大限度地避免临时性进货的发生，因为一些临时性的进货要求不仅会打破供应工作的有序性，也会给仓储工作带来一定困难。甚至会带来更多的隐性损失，比如经销商老板的大量时间被临时进货的工作占用，难以投入到更加重要的工作中。
制胜关键，平衡供应与仓储
在经营过程中，产品的采购供应是保证经销商生意开展的关键环节，而仓储则起着储存和调节的平衡作用。应该说，供应和仓储为经营的正常有序开展起了至关重要的作用，因此协调二者关系就显得十分关键。
在实践中，由于经销商与厂家业务人员间沟通的信息不对称，经销商的进货和仓储之间很难达到理想的良性循环运行状态，甚至很多时候还处于被动运作状态。
其实，这些问题并不是简单地出现在供应和仓储两个环节，是因为整个系统均缺乏可行性的计划。如果业务部门能严格制定切实可行的销售计划，便可缓解这种压力，这也是前面一章所讲经营工作标准化的价值。
由于采购需要向合作厂家支付货款，所以销售计划的准确性以及货物销售的现金回款，则是正常运营与效率提高的重要保障。经销商在经营管理的过程中，一定要对库存、销售计划及现金回款做出认真的考量，具体可参考的考量内容包括：
1.产品采购成本，行情变化、对销售价格的影响。
2.实际关注销售计划和目的，加强计划性，便于进货安排。
3.更加规范、严谨地加强业务的销售过程。
标准化工作，消除库存隐患
经销商在围绕仓库的具体工作环节上，也要做好相应的工作标准。
1.做好产品在接货、装卸和入库过程中的防护，减少因操作不当而造成的产品破损、污染等质量问题。
2.对运输车辆、产品搬运、装卸做到严格要求，按标准要求对产品进行卸车、搬运、码放、贮存和防护等工作。
3.在发货或者配货过程中，必须按照先进先出的原则发货，严禁在仓库内陈积产品。
4.仓库要建立详细的进、出台账，内容应包括进出货日期、品种、批号（包括箱体代码）、规格、数量、去向，要求记录清晰、准确，可查询、可追溯。
针对性方案，解决相应问题
同前几节一样，在理论探讨的基础上，笔者结合很多经销商在实际经营中面临的严重库存问题，提出了一些针对性的解决方案。
通常，经销商造成大量产品库存积压的原因有以下几点：
第一，没有建立有效的信息反馈制度，市场需求信息不能及时地从销售前端反馈到实际经营中；
第二，合作厂家的产品缺乏市场观念，产品设计理念与消费者需求和偏好难以对接，或者在合作厂家的压库策略下，被迫积压大量不符合市场需求的产品；
第三，与上下游合作单位之间没有建立有效的物流控制体系，经销商对于各销售终端的销售与库存状况控制松散，各销售终端之间缺乏横向的产品调换方式；
第四，没有在库存方面对业务人员进行针对性的考核，相关人员普遍缺少库存危机感，库存压力全部集中于经销商自己身上；
第五，没有明确的库存管理制度和考核体系，当库存产生时，相关人员互相推诿，难以找出明确的责任人，从而埋下更多隐患。
根据上述库存产生的原因，笔者提出以下几点解决方案：
首先，建立起有效的信息反馈机制，经销商的业务人员必须每周及时将市场信息反馈上来，并对相关信息做周度循环修正，由经销商老板本人或设专人处理相关信息，并及时传递给合作厂家。
那么，经销商的业务人员具体需要反馈哪些市场信息呢？细化到每一款产品的各区销售和库存状况，以报表形式记录为佳；各销售区域的产品消费热点；市场同类产品的流行趋势；有关市场竞争的信息，如价格变化、主要竞争对手动向、市场份额变化状况等等。
其次，变原有的“厂家要求—→进货—→销售”的模式为“销售指导订货，进货指导销售”的模式。在库存方面对销售人员和管理人员进行有针对性的考核，并配合以相应的奖惩办法，彻底改变库存压力全部集中于经销商公司的现状，使每一个相关人员都有一定的“库存危机感”。
再次，逐渐建立起完善的物流控制体系。可设专人（比如行政人员或财务人员）监控各终端的销售和库存状况，及时根据具体情况将各销售终端的货品进行横向调配，对于在整个销售网络中都滞销的货品，要及时上报，并采取其他方式迅速处理库存，以避免大量的资金占用。
最后，多方寻找销货渠道，以便及时处理滞销的产品。
文章来源：网络